（記者李黎）有人說藥店比商超更適合銷售保健品，我們調(diào)查了之后發(fā)現(xiàn)：藥店保健品銷售確實(shí)不錯。已經(jīng)修行于國內(nèi)兩家最具代表性的保健品企業(yè)八年之久，并致力于在深度上探索保健品的營銷創(chuàng)新的蘇奕智先生，分析了藥店經(jīng)營保健品的優(yōu)勢——藥店應(yīng)該更多的發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢

 

    蘇奕智認(rèn)為，分眾是一種市場定位，是細(xì)分基礎(chǔ)上的市場瞄準(zhǔn)。市場發(fā)展到今天，像藥店這種生存群體，是很忌諱“大而全”的操作模式的，分眾營銷或許是一條發(fā)展捷徑。比如藥店對消費(fèi)者群體的占領(lǐng)上應(yīng)該更加細(xì)分，即分眾營銷，抓住最容易抓住的人。

保健品的消費(fèi)人群有三種：在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復(fù)的人群，服用保健品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預(yù)防和調(diào)養(yǎng)；送禮人群，自身較少服用，主要用于禮儀交往。第二種人群因?qū)Ρ＝∑返睦斫飧�趨向于營養(yǎng)補(bǔ)充和機(jī)體調(diào)養(yǎng)，這是食品范疇所能解決的事，他們的消費(fèi)習(xí)慣也因此更多趨向于商超，藥店占有分額相對較少，第三種人群消費(fèi)主要是想選擇禮品，并不看重保健品本身，這也是商超的優(yōu)勢�！暗�第一種人群則因?yàn)槠涞慕】登榻Y(jié)，才是藥店最易爭取且可能長期穩(wěn)定的客源�！痹诔鍪鬯幤愤^程中藥店可以擔(dān)供“治療+調(diào)養(yǎng)”的橫向消費(fèi)便利，還可提供專業(yè)的咨詢指導(dǎo)和一些增殖檢測服務(wù)。蘇奕智說：“針對上述原因，這類消費(fèi)者愿意選擇這樣的購買渠道，并且有可能發(fā)展為依賴�！�

 

    蘇奕智給藥店建議了具體的服務(wù)形式：

    售前：提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務(wù)，讓消費(fèi)者充分了解自己的身體狀況，針對性地選購最適合的產(chǎn)品。

    售中：專業(yè)指導(dǎo)服用方法，注意事項(xiàng)等等。

    售后：建立消費(fèi)者檔案，以電話回訪，聯(lián)誼活動等方式及時跟蹤，爭取的顧客的再消費(fèi)。

    服務(wù)營銷重在執(zhí)行，難在堅持。能細(xì)致長期地做好以上服務(wù)工作不但是對保健品銷售促進(jìn)，更是一種品牌帶動。

 

    蘇奕智說：“聯(lián)合保健品廠家設(shè)置保健品專柜，與廠家共同維護(hù)共同經(jīng)營共擔(dān)費(fèi)用，藥店可以參照這種經(jīng)營模式，與保健品廠家結(jié)成利益聯(lián)合體，既有利于規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險又降低經(jīng)營成本。”市場上不乏有另外一些專營性的保健品，其特點(diǎn)是不進(jìn)入傳統(tǒng)的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點(diǎn)為主。這類保健品利潤高，走量大，通常都配合有強(qiáng)勁的廣告支持，專賣點(diǎn)又少，銷量體現(xiàn)集中�！斑@種競爭小的運(yùn)作方式對于藥店來說，可操作性很強(qiáng)。”

蘇奕智同時建議，藥店應(yīng)該壓縮中間環(huán)節(jié)，提升價格優(yōu)勢�！凹热粌r格是藥店與商超競爭的致命點(diǎn)，當(dāng)然不能視而不見�！苯鉀Q價格問題最重要的一點(diǎn)就是壓縮中間環(huán)節(jié)，盡量接近通路上游。藥店現(xiàn)有的商品配送模式經(jīng)過的環(huán)節(jié)過多，層層的利潤疊加使得商品價格比起大的商超來不具有競爭力。而一些大型的平價藥房在此就有優(yōu)勢，也有不少也已經(jīng)跨出了一大步。

（摘自11月29日《21世紀(jì)藥店報》）